Bases del Inbound Marketing

Busquedas-768x272El marketing basado en contenido, parte fundamental del Inbound, es un aliado importante para ciertos objetivos de las empresas business to business (B2B). Un estudio del Content Marketing Institute (CMI) reveló que en 2016 el 88 % de éstas ya recurrían al content marketing.

Lo anterior puede tomar sentido con un ejemplo: pensemos que un prospecto idóneo para cierta empresa del ramo de la construcción lleva a cabo una búsqueda en Google con preguntas como; ¿qué tipo de material es más resistente entre A y B?

Si la competencia decidió implementar una estrategia de Inbound Marketing, y en su plan de contenido abordó el tema, es muy probable que también haya optimizado su sitio web con palabras clave, y éste aparezca entre los primeros resultados de la búsqueda, haciendo más fácil el encontrar la página.

De esta forma el prospecto encontrará la información que buscaba y quizá más artículos de utilidad para resolver sus dudas y elegir su opción final de compra. El valor del Inbound radica justamente en este contenido relevante que se ofrece a las personas para atraer su atención, empatizar con el cliente y comenzar una relación que culmine en un cierre de ventas. Varias empresas han tenido experiencias gratificantes con dicha metodología.

Contenido para empresas B2B

La relevancia del marketing para las empresas B2B (business to business) tiene que ver con la capacidad y los medios para atraer nuevos prospectos que estén interesados en sus bienes y servicios. En la actualidad, algunas empresas B2B consideran que sus buyer persona no están focalizados en redes sociales u otros lugares de la web, sin embargo, a partir de algunas estadísticas de Google, más del 80% de las ventas B2B comienzan el proceso de compra en buscadores.

Toda estrategia Inbound se enfoca en la creación de contenidos diversos, los cuales tienen entre sus objetivos educar, así como proporcionar información útil e interesante a las audiencias, aspecto prioritario para las empresas B2B.

Está comprobado que las empresas de las cuales no existe mucha información en internet sobre éstas transmiten más desconfianza, en comparación con aquellas que desarrollan y explican su oferta de valor a través de contenidos.

Te damos algunos consejos a implementar en tu estrategia Inbound:

Posicionamiento-organico-768x299Redactar contenido educativo. Si tu producto o servicio es un tanto difícil de vender o muy específico, escribir artículos o contenidos, cuya finalidad sea el compartir información y aportar conocimiento a quienes lo lean, es la clave. Cerca del 51 % de los negocios B2B (a partir de 2016) han aumentado su presupuesto de marketing de contenidos basándose en resultados. Otro aspecto relevante es el posicionamiento orgánico que generan estos contenidos en los diversos buscadores.

Desarrollar contenido para redes sociales. Más del 90% de este tipo de organizaciones incluye en su estrategia contenido para las redes sociales. ¿Qué puedes publicar? Fotografías, infografías, ilustraciones y demás contenido visual, el cual tiene mucha aceptación entre los usuarios.

<<Según una encuesta de contenidos de tecnología que realizó Eccolo Media, los compradores B2B prefieren leer blogs y documentos informativos durante la etapa previa al ciclo de venta.>>

Atracción de leads

Sitio-web-768x356

El diseño de toda página web es un aspecto que no debe tomarse a la ligera, ya que éste es una carta de presentación de tu empresa B2B y una de las entradas principales para nuevos leads. Más allá de lo visual, el contenido y la facilidad en la navegación del portal también son aspectos trascendentales que deben considerarse al hacer una valoración de su funcionalidad.

Todas las empresas que buscan atraer nuevos prospectos deben hacer un análisis del posicionamiento actual de su sitio web y los alcances del mismo. Se debe estar seguros de cuáles páginas están generando mayor tráfico y conversión. Si se encuentran algunos links inactivos o pestañas que no llevan a ningún lugar, hemos encontrado un foco rojo.

Verifica el tiempo que tarda en cargarse tu página web en los diferentes navegadores (Chrome, Safari, Mozila, etc). El uso de imágenes en alta resolución, GIF o videos puede afectar la rapidez con la que se navega por el sitio. Recuerda que tienes sólo unos segundos para mantener la atención de los nuevos prospectos.

La pregunta es sencilla ¿el objetivo del sitio es concretar ventas o sólo es informativo? Si entre las finalidades de la página está el cerrar o convertir prospectos en MQL o en MQS resulta prioritario asegurar dicha labor mediante: páginas de destino con cuestionario de respuesta y obtención de datos (landing page), algún cotizador o un espacio online para venta.

El contenido del sitio debe ser útil y estar delimitado, no hay razón para tener un exceso de información o repetir los mismos datos una y otra vez al interior de la página web. Si se planea traer un blog de contenidos es importante crear una pestaña específica en donde se almacenen estos, y se actualice por lo menos una vez a la semana con nuevos artículos. 

Redes Sociales empresariales

En lo que respecta a redes sociales para empresas B2B la relevancia del Inbound radica en que se pueden aplicar acciones en cada una de sus etapas, con el objetivo de atraer leads, segmentar a los clientes potenciales, informarlos y cerrar la venta.

<<Más del 90% de las compañías B2B incluyen en su estrategia el social media content. Las fotografías, infografías, ilustraciones y videos han tenido buenos resultados. El uso de dicho recurso ha incrementando, de un 69 % a casi 80% en el último año y medio.>>

Redes-Sociales-1Atracción: En promedio, cerca del 85% de los clientes idóneos se encuentran en una etapa de aprendizaje, por ello, lo principal en este punto es incluir información general sobre tu empresa o la industria a la que pertenece.

Te puedes apoyar en redes como Facebook, Twitter y LinkedIn, aunque en esta parte del proceso se vale experimentar con algunas otras. La estrategia de contenido debe enfocarse en escuchar y saber de qué hablan esos futuros clientes para proporcionarles respuestas y opciones.

Convertir: Después de tener visitantes interesados en los contenidos que presentas a través de las redes es un buen momento para convertirlos mediante “llamadas a la acción” (CTA), las cuales redireccionan a páginas de destino, donde se ofrece contenido específico y con mayor grado de especialización a cambio de algunos datos personales. En esta etapa se recomienda usar redes como LinkedIn y Twitter.

Cerrar: Lo primordial en este punto es dar seguimiento a las publicaciones que se realizan en las redes de tu empresa y a las interacciones de los clientes idóneos (quienes ya han pasado por todo un proceso y están listos para llevar a cabo la compra), con la finalidad de ajustar lo que no está funcionando o dar respuesta a las últimas dudas.

Deleitar: Es aquí cuando se le debe hacer saber al cliente que su decisión de compra fue acertada y reconocer su importancia para la empresa. Las redes sociales son claves para la extensión del servicio al cliente, además de ofrecer promociones especiales y hacer invitaciones a eventos exclusivos mediante diferentes dinámicas.

Estrategia para tu industria

En el caso de Bizz Markethink, nos especializamos en 3 industrias: Financiera, Construcción e Inmobiliaria y Tecnologías de la Información (TI). En todos los casos, lo primero que se toma en cuenta es en qué momento del proceso de compra se encuentran los clientes potenciales, dicho “trayecto” inicia cuando una persona se da cuenta que tiene una necesidad, y termina una vez que adquiere el producto o servicio para satisfacerla; sea un seguro de salud, de autos o de vida, un crédito de nómina o una tarjeta de crédito. Estas etapas consisten en lo siguiente:

Recorrido-del-consumidor

Al principio es muy probable que el consumidor no tenga el nombre de tu empresa en su listado inicial de opciones. La labor del área de marketing será crear conciencia al posible cliente sobre la oferta que existe en el mercado por parte de tu compañía; qué servicios, cómo funcionan, las diferencias respecto a otros, etcétera.

Un aspecto fundamental en esta etapa es que el contenido de tu sitio web se centre únicamente en lo requerido por el comprador y no necesariamente en tu producto o marca.

En cierto momento del camino los leads harán comparaciones entre las empresas que están considerando, es aquí cuando existirá mayor contacto para consultar respecto al producto o servicios que tu empresa financiera ofrece, es importante que se tome en cuenta información del prospecto recabada con anterioridad.

Una vez que el consumidor está listo para seleccionar la empresa financiera que ha obtenido su confianza, lo que él priorizará a partir de este momento, y en adelante, será la ejecución y la atención al cliente. En este punto el contenido de tu sitio web juega un papel trascendental; genera contenido útil sobre características avanzadas de tu producto o servicio, sus ofertas y algunas ventajas de su uso o contratación.

<<Más de la mitad de las industrias de negocios o servicios, más del 51 %, aumentaron su presupuesto de marketing de contenidos entre 2016-2017.>>